Selbst-Test meiner Kundenbeziehungen

Zum Jahresende empfehle ich Ihnen einen Selbst-Test:

a.) Wie selektiere ich meine Interessenten und Kunden?

aa.) Suche Kunden nicht unter Potentialgesichtspunkten aus und reagiere vor allem auf Anfragen!

       => schlechte Leistung

ab.) Arbeite systematisch Potentiallisten ab! => gute Leistung

ac.) Identifiziere systematisch die potentialstarken Kunden und entwickle eine Strategie der Zusammenarbeit => sehr gute Leistung

b.) Wie führe ich meine Kundengespräche? 

ba.) Führe keine Bedarfsanalyse beim Kunden durch und bin nicht in der Lage dem Kunden die spezifischen Vorteile meiner Produkte zu erklären! => schlechte Leistung

bb.) Erhebe den Kundenbedarf und erläutere dem Kunden die Vor- und Nachteile 

=> gute Leistung

bc.) Diskutiere und hinterfrage den Kundenbedarf und arbeite die spezifischen Vorteile meiner Produkte bezüglich seiner Kundenbedürfnisse klar heraus! => sehr gute Leistung

Ein guter Verkäufer ist wie ein Leistungssportler. Er arbeitet kontinuierlich an der Verbesserung seiner Leistungen.

Für Anregungen und Fragen bin ich unter h.d.penno@empathie-concept.de zu erreichen. 

Wünsche besinnliche Feiertage und ein erfolgreiches neues Jahr 2009.

Kunden mit Wertschätzung überzeugen

Empathisches Marketing zeichet sich aus durch Wertschätzung statt Anbiederung, Begeisterung statt Frust und Ergebnisse statt Ablehnung. Der erste Schritt ist die Überprüfung der eigenen inneren Einstellung
a.) zu mir selbst und
b.) zum Kunden.
Nachdem die innere positive Einstellung als Voraussetzung vorhanden ist beginne ich das Gespräch auf der Gefühlsebene und mache dem Kunden sein Problem bewusst. Ist diese gemeinsame Basis erreicht kann der sachliche Lösungsvorschlag präsentiert werden. Bei der Begründung mit den Nutzenvorteilen wird auch wieder das Gefühl angesprochen.
Viel Erfolg beim Verkaufen ;-)

Was ist das besondere an empathischer Kommunkation

Nach Marshall B. Rosenberg unterscheidelt sich empathische Kommunikation grundsätzlich von anderen Kommunikations-Modellen. Sie selbst stehen bei jedem Kommunikationsvorgang mit Ihrer Wahrnehmung und Ihren Gefühlen genauso im Mittelpunkt, wie Ihr Gegenüber mit den seinen. Der positive Umgang damit erzeugt
- Lösungen statt Konflikte
- Ergebnisse statt Illusionen
- Freiheit statt Druck
- Angebot statt Anbiederung
- Begeisterung statt Missstimmung
- Verständnis statt Ablehnung
- Zufriedenheit statt Wut

Um empathisch kommunizieren zu können, ist es erforderlich "leer" zu werden. D.h aus der Bewertung in die Beobachtung zu wechseln. Es geht darum, sein Gegenüber auf allen Ebenen wahrzunehmen. Die Fähigkeit empathisch zu kommunizieren hängt also davon ab, wie differenziert wir unser Gegenüber wahrnehmen, denn nur dann sind wir in der Lage, die Absichten und Bedürfnisse unseres Mitmenschen sicher zu erkennen und darauf angemessen zu reagieren.
Neben den Worten, die wir verwenden, also der verbalen Kommunikation, spielen Gestik, Mimik und vor allem die Betonung eine herausragende Rolle bei der Übermittlung einer Botschaft. Die Bedeutung dieser sog. nonverbalen Kommunikation wurde lange unterschätzt. Heute weiß man, dass eine lebendige nonverbale Ausdrucksfähigkeit für das Verständnis dessen was wir mitteilen möchten weitaus wichtiger ist, als die konkreten Worte, die wir verwenden.

Das Geheimnis der sympathischen Ausstrahlung

Joachim Bauer, Autor des Buches "Warum ich fühle, was du fühlst" hat sich intensiv mit der emotionaler Intelligenz beschäftigt. Seine Studien zeigen, dass die Fähigkeit Empathie und Mitgefühl so auszudrücken, dass sie von anderen als angemessen empfunden wird, scheint eines der Geheimnisse einer sympathischen Ausstrahlung zu sein. 

Warum steckt Gähnen an? Warum erwidern wir ein Lächeln? Warum verstehen wir intuitiv, was andere fühlen. Die Erklärung der Neurowissenschaften für diese geheimnisvollen Resonanzphänomene liegt im Gehirn und bestimmt unser "Bauchgefühl". 

In sich selbst Spiegelungen anderer Menschen zuzulassen, sich durch ihre Ansichten und Empfindungen berühren zu lassen, scheint mit Sympathie belohnt zu werden. Dabei bewerten wir unter anderem, ob wir Mimik und Körpersprache von Menschen als kongruent, also passend zu einer gegebenen äußeren Situation erleben. Bedeutsam ist eine Sympathie erzeugende Übereinstimmung zwischen einer gegebenen Situation und der in dieser Situation gezeigten Körpersprache lässt sich nicht bewusst planen oder willentlich herstellen. Der Sympathieeffekt überträgt sich nur, wenn die Person spontan und authentisch ist, das heißt, wenn ihr Ausdruck in Einklang mit ihrer tatsächlichen inneren Stimmung steht.

Der zweite, vielleicht noch interessantere Aspekt liegt darin, dass der Effekt der positiven Ausstrahlung zusammenbricht, wenn die Anteil nehmende Person im Mitgefühl vollständig aufgeht. Das heißt intuitives Einfühlungsvermögen und die nötige innere Distanz führen zur Sympathie.

Fleiß lohnt sich

Manch einer dokumentiert intensiv Details aus den Kundengesprächen, die auf den ersten Blick vielleicht nebensächlich erscheinen. Als guter Verkäufer kennt man/frau seine/ihre Kunden, deren Wünsche und den Markt. 

Der Einsatz lohnt sich immer z.B. durch mehr Anerkennung. Nutzen Sie das gesammelte Wissen systematisch für die Kundenbeziehung/neue Dienstleistungen/Produkte kann es sich auch finanziell lohnen. Vielleicht kann ein Kundenbedürfnis befriedigt werden, bevor andere es überhaupt erkennen.

Erfolgreiche Kundenbeziehungen

Eine ausgezeichnete Beziehung zu den Kunden ist ausschlaggebend für dauerhaften Erfolg:

1. Hegen und pflegen Sie die Kundenbeziehungen.

2. Vermitteln Sie Ihren Kunden wichtig zu sein auch wenn kein Geschäft in Aussicht ist.

3. Beantworten Sie im besten Fall die Fragen Ihres Kunden, bevor dieser die Frage stellte.

4. Ihre Kunden werden begeistert von Ihnen sein, wenn Sie wissen, was sie freut, womit sie zufrieden sind oder was sie beschäftigt. 

5. Kennen Sie auch die Punkte, die sie nicht ansprechen dürfen.

6. Schaffen Sie eine vertraute, entspannte Atmosphäre, in der der Kunde sich wohl fühlt!

Empathisch Kundenbeziehungen pflegen bedeutet den Kunden auch psychologisch zu betreuen.

König Kunde

Wenn der Kunde König ist, wo steht der Verkäufer? Muß man den Kunden gleich zum König krönen? Wurde nicht aus guten Grund die Monarchie abgeschafft?

Wissen Sie wie Sie Ihren Kunden als König erfolgreich ansprechen? 

Fühlt sich Ihr Kunde königlich gut bedient steht einer dauerhaften erfolgreichen Geschäftsbeziehung oft nichts mehr im Wege. Da gebe ich dem Kunde doch gerne das Gefühl sich als König zu fühlen oder nicht?

  

Machen Sie unwiderstehliche Angebote

Die Kosten neue Kunden akquirieren kann bis zu 5 mal teurer sein als die Kundenbindung. 

Deshalb ist es möglichst effektiv sofort eine Kauf-Beziehung zu beginnen. Beseitigen Sie alle Hindernisse und Hürden, die Kunden normalerweise haben. Machen Sie es härter Nein zu sagen als Ja.

Stilistische Elemente eines unwiderstehlichen Angebotes sind

1. Klarheit: Mit einer klaren Botschaft direkt aufs Ziel losgehen

2. Einfachheit: Für jeden verständliche Botschaften

3. Kurz: 1-2-3 Klipp und klar sagen worum es geht

4. Unmittelbar: Direkt zu den Fakten, welches Ergebnis ist mit diesem Angebot zu erreichen.

Es ist lohnenswert bereits bestehende Kunden an sich zu binden. Nur eine kontinuierliche kundenorientierte Arbeit führt zur Kundenzufriedenheit. Sind die Kunden zufrieden, oder besser noch begeistert, verhalten sie sich dem Unternehmen gegenüber loyal und kommen wieder. Kleine Aufmerksamkeiten schaffen eine emotionale Bindung und erhöhen die Loyalität. Ein organisiertes Kundenmanagement bietet zahllose Möglichkeiten auf den Kunden einzugehen, ihn zu überraschen, zu begeistern. Ein strategisches Vorgehen ergänzt durch durch spontane Ideen sichert die Kundenbindung. 

Wünsche Ihnen viel Erfolg und bei Fragen schicken Sie eine email an h.d.penno@empathie-concept.de 

Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Manche Verkäufer scheuen Fragen weil sie annehmen der Kunde könnte die Fragen als lästig empfinden. Es lohnt sich immer zu fragen, den so bekommen Sie Antworten. Lassen Sie den negativen Glaubenssatz "Ich störe den Kunden doch bloß" los. Diese Antworten des Interessenten oder Kunden sind gut um herauszufinden ob Ihre Aussagen, Argumente oder Beweise richtig ankommen, verstanden und akzeptiert worden sind.

Fragen Sie zum Beispiel

- worauf er besonders Wert legt

- was ihm wichtig ist

- was seine Kollegen dazu meinen

- welche Chancen er sieht

- wann er Bedarf hat

Wie Ihre Fragen ankommen hängt auch von Ihrer Stimme, Gestik und vom Blickkontakt ab. Als empathischer Verkaufsberater erhalten Sie durch die Antworten des Kunden mehr Informationen über seine Bedarfslage und können das Leistungsangebot Ihrer Firma besser darstellen. 

Was spielt bei der Kaufentscheidung eine Rolle? Das Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und Kunde ist entscheidend. Vertrauen bedeutet vor allem Transparenz und Transparenz hat klare Botschaften:

1. Ich habe keine Geheimnisse.

2. Ich stehe zu meinen Produkten.

Damit schaffe ich eine authentische persönliche Kundenbeziehung.

Preiswerter Weg passende Neukunden zu finden

Wer seine Zielkunden genau kennt, kann sich Kosten für Marketing und Werbung sparen. Voraussetzung ist die passende Beziehung von Mensch zu Mensch, von Kunde zu Lieferant, von Auftraggeber zu Auftragnehmer.

Der einfachste Weg zum Kunden führt über seine Sorgen und Nöte, denn diese sind Einladungen zu neuen Geschäften. Versetzen Sie sich empathisch in Ihre Kunden! Was würden Sie wertschätzen? Es geht um eine ganzheitliche Betrachtung der Kundensituation, unabhängig von konkreten Leistungen. Notieren Sie sich die wirklichen Probleme und Ängste, die vielleicht unangenehm auszusprechen sind. Was bewegt Ihre Kunden emotional?

Formulieren Sie dann eine gute Idee, wie das Problem einfacher, preiswerter und nutzbringender als Ihr Wettbewerber gelöst werden kann.  

Beim Entwickeln und Testen Ihrer Lösungen wünsche ich Ihnen viel Erfolg ;-)

Raus aus dem Preiswettbewerb mit Innovation und Kundenorientierung

Die Universität Chemnitz befragte 2.342 Entscheider von kleineren und mittleren Firmen nach Ihren entscheidenden Wettbewerbsvorteilen:

Innovationsorientierte Unternehmen differenzieren sich durch

=> schnellere Entwicklung neuer Angebote

=> innovativere Produkte

=> maßgeschneiderte Einzellösungen

Wissensintensive Unternehmen mit dem Fokus auf Kundenorientierung nutzen neben der klassischen internen Informationsbeschaffung auch externe Kooperationen und bieten Ihren Kunden zusätzlich

=> Service, Wartung und Training.

Die ausführliche Studie stelle ich Ihnen bei Interesse gerne zur Verfügung. 

Raus aus der Preis und Austauschbarkeitsfalle mit Innovation und Kundenorientierung -    dabei wünsche Ihnen viel Erfolg.

Den Verkauf neu erfinden

Leben wir nicht im Zeitalter der Kommunikation und ist Verkaufen nicht Kommunizieren in reinster Form? Die Verbesserung der Kommunikationstechnologien war in Wirklichkeit nur ein gewaltiger Fortschritt in der optimalen Übermittlung, Übertragung und Kategorisierung von Informationen. Angesichts dieser Einseitigkeit können wir besser vom Informations- als vom Kommunikationszeitalter sprechen. 

Nach Dr. Rolf Berth hat das folgende Konsequenzen:

These 1: Obgleich Verkaufen die Basis allen Wirtschaftens ist fehlt es an guter Theorie und hat wahrscheinlich noch sehr große Effizienzreserven.

These 2: Wir suchen vergeblich neue Einsichten was mit der Informationsflut geschieht.

These 3: Verkaufen ist immer unpersönlicher geworden.

These 4: Die immer seltener werdende Begegnung zwischen Verkäufer und Käufer sollte kompensiert werden.

These 5: Wie Informationsreize im Kopf des Kunden gedeutet, beurteilt und verglichen werden ist das eigentlich Entscheidende.

These 6: Nur wenn ich mir sicher bin, wer mein Gegenüber ist, welches Wertprofil der andere in sich trägt, welches seine wichtigsten Reaktionsweisen sind, kann ich als Verkäufer auf Erfolg hoffen. Erfolg ist kein Roulettespiel, sondern erfolgt durch systematisches Vorgehen.

Ein erfolgreiches Aktionsmuster geht vom Menschen aus und ermittelt seine Neigungen, seine Stärken und Schwächen. Erst dann fragt sich der Verkäufer: Wie würde das Produkt oder diese Dienstleistung in das angetroffene Werte- und Persönlichkeitsprofil hineinpassen? 

Die entscheidende Basis ist die systematische Ordnung der Wertewelt. Weiß ich welche Werte mein Gegenüber hat, kann ich jede Verkaufsargumentation so ausrichten. Kennen Sie Ihr eigenes und die Werteprofile Ihrer Kunden? Wie vermitteln Sie dem Kunden in kurzer Zeit Vertrauen und Respekt? 

Wenn Sie mehr über empathisches Marketing und erfolgreiches Verkaufen wissen wollen - schicken Sie eine email an h.d.penno@empathie-concept.de

Ein begeisterter Kunde ist das wertvollste Firmenkapital

Nach Edgar K. Geffroy verabschieden wir uns von der Industriegesellschaft und gehen jetzt in eine Gesellschaft, in deren Mittelpunkt der Mensch sein wird. In der Vergangenheit sind viele Produktneueinführungen gescheitert, weil der Mensch mit seinen Bedürfnissen, Ideen, Visionen und auch mit seiner Kritik nicht in den Fokus gestellt wurde. 

Ihr Denken entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich mit und durch Menschen sein werden. Das braucht nicht unbedingt eine Produktinnovation zu sein, oft reicht eine bessere Detaillösung für Ihre Kunden. Versuchen Sie bei Ihren Kunden einen Bedarf zu decken, der noch nicht akut bzw. sehr nutzbringend ist. Um dies leisten zu können sollten Sie sich empathisch auf Ihre Kunden einstellen und diese ständig beobachten. Versuchen Sie mit empathischem Marketing Ihren Kunden immer einen Schritt voraus zu sein, damit Sie vor ihnen deren Chancen erkennen.

Wenn Sie für den Erfolg Ihrer Kunden sorgen, wird es auch Ihnen gut gehen. Ein von Ihnen begeisterter Kunde ist Ihr wertvollstes Firmenkapital. Er wird Ihnen treu bleiben und Sie weiterempfehlen.

Die wahre Quelle des Erfolgs liegt heute in der Fähigkeit dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

Mit Empathie auch Verantwortung für die Umwelt übernehmen

Der Klimawandel erfordert auch von Unternehmern neue Wege zu gehen und ökologische Aspekte zu berücksichtigen. Seit die Medien den Klimawandel zu ihrem Lieblingsthema erklärt haben ist Umweltfreundlichkeit gesellschaftlicher Konsens. Für Simonetta Carbonaro, Professorin für Humanistic Marketing ist dies eine epochale Wende. Die Konsumenten haben verstanden, dass es organische und systemische Zusammenhänge gibt zwischen dem, was im Einkaufskorb landet, und dem, was mit der Welt passiert. Bei einer zunehmenden Zahl kritischer und umweltbewußter Kunden zählt nicht mehr nur der Preis, sondern auch Aspekte des Ressourcenverbrauchs, der Herstellung und des Recyclings. Dies führt zu einer zunehmenden Nachfrage nach umweltverträglichen Produkten und Bio-Artikeln. Ökologie, Gesundheit und Wellness sind Trends, die genutzt werden können. In dem neuen Konsummodell, dass sich gerade ankündigt, zählen die Qualität der Produkte, Erscheinungsbild und Spaß am verantwortungsvollen Konsum.
Nutzen Sie die Möglichkeiten Ihre Unternehmensführung und Ihr Marketing auch empathisch auf die Umwelt auszurichten. Damit sichern Sie Ihre persönliche Zukunft und die unseres Planeten.

Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg ;-)

Die Herzen der Menschen gewinnen

Oft sind Produkte und Leistungsangebote in der Kundenkommunikation zum Verwechseln ähnlich. 

Kommen Sie raus aus der Preis- und Austauschbarkeitsfalle. Mit Ihrem Mut Ihre einzigartige Vision und den besonderen Nutzen Ihrer Produkte in ausdrucksstarken Bildern zum Ausdruck zu bringen brechen Sie aus der Gleichförmigkeit aus.

Empathisches Marketing geht auf die emotionalen und physischen Bedürfnisse der Kunden ein und bietet damit eine unverwechselbare Lösung für die Kundenwünsche. Als Spezialist im Markt sind Ihre fokussierten Verkaufsanstrengungen sicherlich erfolgreich. 

Kleinunternehmer mit großer Bedeutung

Matthias Horx, der bekannte Zukunftsforscher, meint wir sind auf dem Weg zur Mikro-Ökonomie. Der Anteil der Klein- und Kleinstunternehmer wächst seit Jahren. Bei den Gründern waren es 2004 bereits drei von vieren. Der Selbständigenanteil in den Wohlstandsnationen wird sich in den nächsten Jahren mehr als verdoppeln. In kreativen Kleinstprojekten und in cleveren Netzwerkzusammenhängen werden neue Modelle einer Mikro-Ökonomie geschaffen. Via Suchmaschinenmarketing können auch Kleinunternehmen effektive Werbung betreiben. Die neuen "Self-Entrepreneure" denken und handeln nischen-strategisch und haben keine Scheu vor lukrativen Geschäften. Sie nutzen die neuen Technologien und ihr Markt ist global. Und im Bedarfsfall finden die neuen Entrepreneure-oft über das Web-geeignete Co-Worker für ein Projekt.

In diesem Sinne wünscht Ihnen Heinz-Dieter Penno viel Erfolg ;-)

Empathisch und empathisch

Roland Spinola empfiehlt "hören Sie Ihren Kunden zu, empathisch und empathisch: Einerseits versetzen Sie sich in die Lage des Redners und versuchen, seine Gefühle und Motive zu verstehen, und andererseits sind Sie "ganz bei der Sache" und versuchen, die Botschaft mit allen ihren Nuancen aufzunehmen. Werten Sie zunächst nicht und widerstehen Sie der Versuchung, die Äußerungen gleich in Ihr eigenes concept einzuordnen. 

Es ist erstaunlich, was man alles lernen kann, wenn man sich innerlich sagt: "Warum nicht?" und den eigenen Profilierungsdrang nicht zu Wort kommen läßt. 

Heinz-Dieter Penno wünscht Ihnen dabei viel Erfolg ;.)))

Am Ende entscheidet sowieso die Frau

US-amerikanischen Studien zufolge werden 80 % aller privaten Kaufentscheidungen von Frauen entschieden. Frauen stellen 51 % der deutschen Bevölkerung mit steigendem Einkommen. Daraus resultieren Chancen und Herausforderungen im Dialog mit Kundinnen.

Empathisches Marketing will die Sensibilität für geschlechterspezifische Unterschiede stärken im Hinblick auf das Angebot/die Dienstleistung im Besonderen bzw. die Marketingstrategie im Allgemeinen. 

Um zu erfahren wie man Kundinnen überzeugt, sollten diese befragt werden. Eine gute Möglichkeit bietet dabei das Beschwerdemanagement.

Marketing für Kundinnen ist Marketing von morgen.

Retten Sie Ihr Werbebudget !

Sind die Ergebnisse Ihrer Werbung messbar? Sind Ihre Marketingaktivitäten relevant und emotional?  

Wie geht das ? Mit empathischem Marketing konzentrieren Sie sich in Ihrer Kommunikation auf die emotionalen Auslöser der Kaufentscheidung. Voraussetzung ist die Kenntnis der dominierenden Kaufmotive.  

1994 erreichten täglich durchschnittlich ca. 2000 Werbebotschaften einen Konsumenten. Heute sind es bereits über 8.000 ! Entscheiden Sie sich deshalb für messbare Marketingaktivitäten !

Viel Erfolg bei Ihren Bemühungen das Herz Ihrer Kunden zu gewinnen ;-)))

Erobern Sie gezielt mit empathischem Marketing

Die Welt ist kulturell komplexer geworden. Ein empathisches Marketing mit der Kompetenz unterschiedliche Kundenbedürfnisse zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren ist erfolgreich.

Der Umsatz bei einer differenzierten Marktbearbeitung ist im Allgemeinen höher als bei einer undifferenzierten Strategie, denn die Potenziale sind höher und die Kunden sind normalerweise auch bereit für spezifische Angebote mehr Geld auszugeben. Am Beispiel des Shampoomarktes wäre eine undifferenzierte Strategie nur ein Shampoo für alle anzubieten. Bei einer differenzierten Marktbearbeitung werden neben verschiedenen Shampoos auch weitere Produkte wie Spülungen oder Kuren für unterschiedliche Zielgruppen angeboten.

Das spezifische Know-how auf attraktive Zielgruppen zu konzentrieren ist besonders für kleinere Unternehmen vorteilhaft. Kreativ die Vielfalt und den Wandel der Kundenbedürfnisse zu nutzen wird mit Erfolg belohnt.

Viel Spaß dabei Ihre Kunden zu begeistern;-)

Empathisches Marketing bringt mehr Wert

Klare und verbindliche Werte wie Verantwortung, Vertrauen, Respekt und Nachhaltigkeit sind die Grundlage eines langfristigen wirtschaftlichen Erfolgs. Mit dem ganheitlichen Ansatz vom empathischen Marketing entsteht mehr Wert nicht zufällig.
Bei einer Stärken-Schwächen Analyse

• Wie und wodurch unterscheidet sich meine Dienstleistung vom Wettbewerb ?
• Was vermittelt mein Erscheinungsbild ?

können sich erste Verbesserungspotentiale zeigen. Angefangen vom Corporate Design, der Nutzung des Internets als effektives Marketinginstrument bis zu speziellen Marketingstrategien speziell für kleinere Unternehmen gibt es viele Wege um mehr Wert zu bieten und zu bekommen.

Interessiert? Ich freue mich auf Ihren Kommentar.

Erfolgreich ohne Marketing ?

Kein Geld. Keine Zeit. Keine Marketing Know How. Viele Existenzgründer sparen am Marketing und gefährden dadurch Ihre berufliche Existenz. In vielen Fällen geht das auf Dauer nicht gut. Dagegen sind 95 % der Firmen, die in Marketing investieren, auch 5 Jahre nach der Gründung noch erfolgreich tätig. 

Empathisches Marketing muss nicht teuer sein. Fokussieren auf die Kundenbedürfnisse und den Kunden unterstützen die für ihn beste Kaufentscheidung zu treffen ist auf Dauer die effizienteste Investiton in eine gute Kundenbeziehung.

Viel Erfolg und Spaß dabei Ihre Kunden zu begeistern ;-)

Empathisches Marketing bringt weiter

Die Wirksamkeit klassischer Werbung sinkt von Tag zu Tag. Laut einer Studie von Booz Allen Hamilton werden Kaufentscheidungen nur noch zu weniger als 5 % durch klassische Werbung in TV oder Printmagazinen entschieden. Die Kaufentscheidung wird vielmehr zu über einem Drittel durch Mundpropaganda in Form persönlicher Empfehlungen von Freunden oder Bekannten oder Produktempfehlungen aus Testberichten entschieden.

Damit Marketing Botschaften bei den Kunden auf Interesse stoßen ist eine intelligente und oder humorvolle Ansprache hilfreich. Beim empathischem Marketing steht der Aufbau einer Kundenbeziehung durch Dialogmassnahmen im Vordergrund. 

Welche Informationen können im Zusammenhang mit einer Dienstleistung angeboten werden. Was könnte den Kunden weiterbringen ? Empathisches Marketing geht auf diese Bedürfnisse ein und bringt dadurch weiter. 

Typische Marketingfehler bei jungen Unternehmen

Bei jungen Unternehmen können folgende Marketingfehler schnell in die Insolvenz führen: 

1.  Der Marketingaufwand um eine überzeugende Nutzen-Argumentation für ein Produkt oder eine Dienstleistung im Markt zu positionieren wird unterschätzt.

2. Zuwenig Kenntnisse darüber was für die bestehenden Kunden die  Kaufargumente sind.  

3. Versuch Neukunden ohne klares Konzept und konsequenten Dialog zu gewinnen.

4. Statt Mehrwert für den Kunden Preiskampf mit dem Wettbewerb.

Es geht auch anders, nutzen Sie für Ihren Erfolg empathisches Marketing!

Kundenemotionen verstehen führt zum Erfolg

Wo liegen Emotionsschwerpunkte bei Kunden?  Psychologen und Hirnforscher enthüllten in den letzten Jahren welche Emotionssysteme existieren und wie sie zusammenspielen. Sicherlich ist jeder Mensch verschieden und gewisse Typen stellen eine Vereinfachung dar. 

Die größten Kundengruppen bestehen aus Menschen, die Harmonie lieben, d. h. die Familie nimmt in ihrem Leben einen hohen Stellenwert ein, und aus Menschen, die sich stark an traditionellen Werten wie Treue und Pflichtbewusstsein orientieren.  Genießer mit Offenheit für Neues und Abenteurer kommen gemäß dieser Typisierung nicht so häufig vor. 

Neben der sozialen Prägung verstärken auch die Hormone in unserem Körper Emotionsschwerpunkte und verändern damit unbewusst Neigungen und Interessen für Produkte. Das erklärt wieso für Frauen Produkte bezüglich Familie und Wohnen von großer Bedeutung sind. Männer dagegen interessieren sich tendenziell eher für Produkte die Macht und Kontrolle vermitteln.   

Alleinstellung durch empathisches Marketing

Empathisches Marketing besteht nicht nur aus Befragen und Zuhören um Präferenzen, Wünsche und Gefühle aber auch Sorgen des potentiellen Kunden zu erfahren! Ziel ist es seine unerfüllten Bedürfnisse zu erkennen um neue Problemlösungen anzubieten:

1. Machen Sie sich zum Problemlöser
2. Nutzen Sie das Service-Portfolio gezielt zur Leistungsverbesserung
3. Schaffen Sie positive Leistungserlebnisse
4. Verwöhnen Sie Ihre Stammkunden
5. Lösen Sie die Kundenprobleme besser als Ihre Wettbewerber

Mit außergewöhnlichen Leistungen können Sie lästige Preisdiskussionen vermeiden. Dabei wünsche Ihnen viel Erfolg und Spaß ;-)

Geheimnis des Erfolgs

"Wenn es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, so ist es das, den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge mit seinen Augen zu sehen" - Zitat von Henry Ford.

Empathie, richtig angewendet, kann ein entscheidender Faktor auf dem Weg zum Erfolg sein. Der Erfolg stellt sich allerdings nur dann ein, wenn Verstand und Kreativität dazu kommt.

Zuerst braucht es eine genaue Kenntnis über Bedürfnissse, Motive, Beweggründe, Einstellungen der Zielgruppe. Dann werden mit dem empathischen Marketing glaubwürdige Emotionen bei den relevanten Zielgruppen im richtigen Zusammenhang übermittelt. Gelingt es mit dem Produkt diese Bedürfnisse anzusprechen wird es ein entscheidender Faktor auf dem Weg zum Erfolg sein.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Spaß, bitte teilen Sie mir Ihre Erfahrungen mit ;-)

Mit empathie erfolgreich verkaufen

Eine der wertvollsten Hilfen besteht darin den Menschen dabei zu helfen zu erkennen, was sie eigentlich wollen. Das tun Sie, indem Sie Fragen stellen und gut zuhören. 

• Welche Wünsche hat Ihr Kunde ?

Wenn Sie die Antworten des Gegenüber genau anhören, dann werden Sie heraushören können, ob es einen Unterschied gibt zwischen dem, was er bereits hat und dem, was er haben will.

• Sind Sie in der Lage sich auf seine Bedürfnisse einzustellen ? 
  

Gehen Sie gezielt an seine Probleme und machen ihm Vorschläge wie man diese lösen könnte. Bedenken Sie dabei die Aufmerksamkeit und Energie nicht ausschließlich auf fachliche und technische Details zu richten. 

Nur der Mensch wird beim Verkaufen längerfristig erfolgreich sein, der es versteht sich in die Gefühlswelt des "Gegenüber" zu versetzen. Denn die Kräfte des Herzens haben größeren Einfluß auf die Entscheidungen und deren Umsetzung als die Kräfte des Kopfes. 

Mit Hilfe von Empathie, sprich Einfühlungsvermögen, begreifen wir den Menschen, seine Situation, seine Vorstellungen, Wünsche und Ziele.  

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Spaß, bitte teilen Sie mir Ihre Erfahrungen mit ;-)