Kunden mit Wertschätzung überzeugen

Empathisches Marketing zeichet sich aus durch Wertschätzung statt Anbiederung, Begeisterung statt Frust und Ergebnisse statt Ablehnung. Der erste Schritt ist die Überprüfung der eigenen inneren Einstellung
a.) zu mir selbst und
b.) zum Kunden.
Nachdem die innere positive Einstellung als Voraussetzung vorhanden ist beginne ich das Gespräch auf der Gefühlsebene und mache dem Kunden sein Problem bewusst. Ist diese gemeinsame Basis erreicht kann der sachliche Lösungsvorschlag präsentiert werden. Bei der Begründung mit den Nutzenvorteilen wird auch wieder das Gefühl angesprochen.
Viel Erfolg beim Verkaufen ;-)

Was ist das besondere an empathischer Kommunkation

Nach Marshall B. Rosenberg unterscheidelt sich empathische Kommunikation grundsätzlich von anderen Kommunikations-Modellen. Sie selbst stehen bei jedem Kommunikationsvorgang mit Ihrer Wahrnehmung und Ihren Gefühlen genauso im Mittelpunkt, wie Ihr Gegenüber mit den seinen. Der positive Umgang damit erzeugt
- Lösungen statt Konflikte
- Ergebnisse statt Illusionen
- Freiheit statt Druck
- Angebot statt Anbiederung
- Begeisterung statt Missstimmung
- Verständnis statt Ablehnung
- Zufriedenheit statt Wut

Um empathisch kommunizieren zu können, ist es erforderlich "leer" zu werden. D.h aus der Bewertung in die Beobachtung zu wechseln. Es geht darum, sein Gegenüber auf allen Ebenen wahrzunehmen. Die Fähigkeit empathisch zu kommunizieren hängt also davon ab, wie differenziert wir unser Gegenüber wahrnehmen, denn nur dann sind wir in der Lage, die Absichten und Bedürfnisse unseres Mitmenschen sicher zu erkennen und darauf angemessen zu reagieren.
Neben den Worten, die wir verwenden, also der verbalen Kommunikation, spielen Gestik, Mimik und vor allem die Betonung eine herausragende Rolle bei der Übermittlung einer Botschaft. Die Bedeutung dieser sog. nonverbalen Kommunikation wurde lange unterschätzt. Heute weiß man, dass eine lebendige nonverbale Ausdrucksfähigkeit für das Verständnis dessen was wir mitteilen möchten weitaus wichtiger ist, als die konkreten Worte, die wir verwenden.

Das Geheimnis der sympathischen Ausstrahlung

Joachim Bauer, Autor des Buches "Warum ich fühle, was du fühlst" hat sich intensiv mit der emotionaler Intelligenz beschäftigt. Seine Studien zeigen, dass die Fähigkeit Empathie und Mitgefühl so auszudrücken, dass sie von anderen als angemessen empfunden wird, scheint eines der Geheimnisse einer sympathischen Ausstrahlung zu sein. 

Warum steckt Gähnen an? Warum erwidern wir ein Lächeln? Warum verstehen wir intuitiv, was andere fühlen. Die Erklärung der Neurowissenschaften für diese geheimnisvollen Resonanzphänomene liegt im Gehirn und bestimmt unser "Bauchgefühl". 

In sich selbst Spiegelungen anderer Menschen zuzulassen, sich durch ihre Ansichten und Empfindungen berühren zu lassen, scheint mit Sympathie belohnt zu werden. Dabei bewerten wir unter anderem, ob wir Mimik und Körpersprache von Menschen als kongruent, also passend zu einer gegebenen äußeren Situation erleben. Bedeutsam ist eine Sympathie erzeugende Übereinstimmung zwischen einer gegebenen Situation und der in dieser Situation gezeigten Körpersprache lässt sich nicht bewusst planen oder willentlich herstellen. Der Sympathieeffekt überträgt sich nur, wenn die Person spontan und authentisch ist, das heißt, wenn ihr Ausdruck in Einklang mit ihrer tatsächlichen inneren Stimmung steht.

Der zweite, vielleicht noch interessantere Aspekt liegt darin, dass der Effekt der positiven Ausstrahlung zusammenbricht, wenn die Anteil nehmende Person im Mitgefühl vollständig aufgeht. Das heißt intuitives Einfühlungsvermögen und die nötige innere Distanz führen zur Sympathie.

Fleiß lohnt sich

Manch einer dokumentiert intensiv Details aus den Kundengesprächen, die auf den ersten Blick vielleicht nebensächlich erscheinen. Als guter Verkäufer kennt man/frau seine/ihre Kunden, deren Wünsche und den Markt. 

Der Einsatz lohnt sich immer z.B. durch mehr Anerkennung. Nutzen Sie das gesammelte Wissen systematisch für die Kundenbeziehung/neue Dienstleistungen/Produkte kann es sich auch finanziell lohnen. Vielleicht kann ein Kundenbedürfnis befriedigt werden, bevor andere es überhaupt erkennen.

Erfolgreiche Kundenbeziehungen

Eine ausgezeichnete Beziehung zu den Kunden ist ausschlaggebend für dauerhaften Erfolg:

1. Hegen und pflegen Sie die Kundenbeziehungen.

2. Vermitteln Sie Ihren Kunden wichtig zu sein auch wenn kein Geschäft in Aussicht ist.

3. Beantworten Sie im besten Fall die Fragen Ihres Kunden, bevor dieser die Frage stellte.

4. Ihre Kunden werden begeistert von Ihnen sein, wenn Sie wissen, was sie freut, womit sie zufrieden sind oder was sie beschäftigt. 

5. Kennen Sie auch die Punkte, die sie nicht ansprechen dürfen.

6. Schaffen Sie eine vertraute, entspannte Atmosphäre, in der der Kunde sich wohl fühlt!

Empathisch Kundenbeziehungen pflegen bedeutet den Kunden auch psychologisch zu betreuen.

König Kunde

Wenn der Kunde König ist, wo steht der Verkäufer? Muß man den Kunden gleich zum König krönen? Wurde nicht aus guten Grund die Monarchie abgeschafft?

Wissen Sie wie Sie Ihren Kunden als König erfolgreich ansprechen? 

Fühlt sich Ihr Kunde königlich gut bedient steht einer dauerhaften erfolgreichen Geschäftsbeziehung oft nichts mehr im Wege. Da gebe ich dem Kunde doch gerne das Gefühl sich als König zu fühlen oder nicht?