Empathie und Neurowissenschaften

Empathie als ein reflektierendes Sicheinfühlen und Entdecken in die Komplexität eines anderen Menschen ist eine unerläßliche Voraussetzung für erfolgreiches Marketing. Reines Produkt-Marketing war gestern; heute und morgen zählt individuelles Beziehungsmarketing. Wer Beziehungen erfolgreich managen will, muss wissen, wie sein Gegenüber tickt. Mit neuropsychoanalytischen Kenntnissen lernen wir was sich in einem Gehirn abspielt, welche Kräfte dort wirken, wie man sie nutzt oder neutralisiert. 

Im Gehirn "regieren" nicht nur einzelne Lokalitäten. Es handelt sich auch um neuronale Interaktions- oder Netzwerkstrukturen, die über verschiedenen Hirnareale verteilt sich und sich auch oft überschneiden.   

Eine Verbessserung der empathischen Beziehungsqualität, die sich am Menschen ausrichtet, kann heute Persönlichkeitsmodelle der Neuro-Psychoanalyse  nutzen um auf Bedürfnisse (ästhetisch, narzistisch, perfektionistisch .... ) adäquat einzugehen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit empathischem Marketing !

Die biologische Gesetze der Empathie

Daniel Goleman prägte den Begriff der "emotionalen und sozialen Intelligenz". Die Erkenntnisse der Hirnforschung zeigen bestimmte Verhaltensweisen wirken auf chemische Abläufe im eigenen Gehirn und dem anderer Menschen, vor allem wenn man sich auf die Stimmungslage der Mitmenschen einstellt. Die Forscher fanden heraus beruht die Dynamik nicht darauf, dass zwei (oder mehrere) individuelle Gehirne bewusst oder unbewusst aufeinander reagieren. Es ist eher so, dass die Gehirne dieser Individuen gewissermassen zu einem einzigen System verschmelzen.

Dieser Prozess der Verschaltung kann bewusst in Schwung gebracht werden und entsteht aus dem ehrlichen Interesse an den Menschen, auf deren Kooperation und Unterstützung man angewiesen ist.

Die Bedeutung emotionaler Kundenbindung in Krisenzeiten

In Krisenzeiten verschärft sich der Wettbewerb und die Kosten für die Neukundengewinnung explodieren. Seine Bestandskunden nur mit Produktqualität, Qualitätsmanagement und Prozesseffizienz zu binden kann zu wenig sein. Die Kundenzufriedenheit funktioniert nicht mehr als Gradmesser für das Kundenverhalten: zufriedene Kunden reagieren immer häufiger genauso wie unzufriedene Kunden weil ihnen werthaltige Unterscheidungsmerkmale fehlen.

Der "Herzblutfaktor" kann ein wichtiges Differenzierungsmerkmal sein, welches sich positiv auf die Kundenbindung auswirkt. Begeisterung im Umgang mit dem Kunden vermittelt Einzigartigkeit und lädt die Geschäftsbeziehung emotional auf. Dafür braucht es eine hohe Motivation aller Beteiligten und das Ziel ist die Kunden zu "Fans" zu machen.

Ein Verkaufsgespräch wie ein Arztgespräch führen?

Empfinden Sie es als unangenehm, sich selbst und ihre Leistungen anzupreisen? Probieren Sie es doch einmal so: Führen Sie ein Verkaufsgespräch wie ein guter Arzt seine Behandlung: Stellen Sie punktgenau die richtigen Fragen, ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden und erarbeiten Sie mit ihm, wie das maßgeschneiderte Angebot aussehen muss, mit dem er seine Probleme lösen kann. Sie drängen sich nicht auf, sondern helfen dem Kunden durch Ihre Beratung, die richtigen Antworten zu finden. Der Kunde wird Sie als Ratgeber schätzen lernen. Und Sie selbst werden schnell Freude an dieser Art des Verkaufens entwickeln und deutlich erfolgreicher aus Verkaufsgesprächen hervorgehen. Damit dies gelingt, müssen Sie vor allem eines tun: die richtigen Fragen stellen und zuhören!

Dazu gehört auch die Fähigkeit, im richtigen Moment zu schweigen, den Kunden nicht mit Verkaufsargumenten zu überschütten, sondern geduldig zu warten, bis er die für ihn wirklich entscheidenden Punkte anspricht.

Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg ;-)

Erfolg oder Misserfolg

Allezeit ist alles möglich. Auch wenn es in Deutschland momentan so scheinen mag als ob die unerfreulichen Umstände von außen kommen sollten wir darüber nicht den eigenen Gestaltungs-Spiel-Raum außer Betracht lassen, der weit größer ist, als wir denken. 

Welche Qualitäten sind entscheidend? Stabile Wertschöpfung, Wertschätzung, Vertrauen, Nachhaltigkeit, Begeisterung .....? Leben Sie Ihre eigene Schöpferkraft. 

Zitat eines Geschäftsführers: Ich möchte, dass die gesamte Belegschaft mit allen Mitarbeitern von dem Bewusstsein erfüllt ist, dass Erfolg oder Misserfolg unseres Unternehmens alleine von uns abhängt. Schließlich geht es darum, Krisenzeiten nicht aus Angst oder Druck, sondern aus Liebe und Vertrauen in uns zu bestehen. 

Wenn auch Sie Ihre positive Wirklichkeit kraftvoll gestalten wollen begleite ich Sie gerne. 

So verhindern Sie erfolgreiche Kundengespräche

Kundengespräche sind erfolgreicher wenn Sie sich nicht an folgenden Beispielen orientieren:

1. "Ich werde Ihnen sagen...".  Eigene Ansichten bis zum Letzten mit dem Kunden ausdiskutieren selbst wenn der offensichtlich gegenteiliger Ansicht ist. 

2. Arroganz und zu viel Selbstsicherheit an den Tag legen und den Kunden damit das Gefühl von Unterlegenheit geben, z.B. durch unhöfliches Aufdecken von Fehler und Unkenntnis: "Das können Sie gar nicht wissen".

3. Dem Kunden ins Wort fallen oder ihn gar nicht erst zu Wort kommen lassen, fehlender Augenkontakt/Gesprächspausen.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht Ihnen Heinz-Dieter Penno ;-)

Mit Beziehungsmarketing Chancen nutzen

Die Erwartungen und Wünsche der Kunden ändern sich schneller als je zuvor.  In einer engen Abstimmung auf eine konsequente Zusammenarbeit mit den Kunden liegen enorme Chancen. Denn ein gut betreuter Kunde ist ein zufriedener Kunde, der gerne bereit ist, seine Aufträge zu erhöhen und bei anderen Kunden Empfehlungen auszusprechen.

Wichtig ist, dass die Emotionen und die Zuwendung zum Kunden echt sein müssen und sich nicht in hohlem Gerede erschöpfen. Wenn auch nicht sofort, so wird der Kunde es doch nach einiger Zeit durchschauen und damit kann nicht nur ein Kunde, sondern auch mehrere Kunden verloren sein. 

Ein Netzwerk mit Kunden ist nicht einseitig, sondern geprägt von gegenseitiger Partnerschaft und wechselseitigen Interessen. Der Mensch und die Steigerung seines Erfolgs stehen im Vordergrund.

Empathisches Marketing bietet die Instrumente eines systematischen Beziehungsmarketings. Wenn Sie mehr erfahren möchten schicken Sie mir eine Email.

Emotionen entscheiden

70 bis 80 % der Kaufentscheidungen fallen unbewusst. Wie finden Sie die richtigen Botschaften und Medien?

Eine geringe emotionale Distanz ist ein Wettbewerbsvorteil. Neuromarketing beschäftigt sich mit der Entstehung und Beeinflussung von Kaufentscheidungen und verbindet es mit Marketingwissen. Folgende "Gruppen" werden unterschieden:

Die Balance-Zielgruppe wünscht ein Höchstmaß an Sicherheit, Stabilität und Konstanz in der äußeren Lebensumwelt, im Denken und im Körper. Informationen werden daraufhin untersucht, ob sie zur Sicherheit, Ruhe und Stabilität beitragen. 

Die Dominanz-Zielgruppe baut auf Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status und Autonomie. Im Vordergrund steht die Frage: Hilft mir die Information oder der Reiz, damit ich stärker und mächtiger werde?

Die Stimulanz-Zielgruppe liebt spannende und prickelnde Erlebnisse, Abwechslung, Neugier und Risikolust. Entsprechend werden Informationen und Reize daraufhin untersucht, ob sie neue lustvolle Reize und Erlebnisse versprechen. 

Bei Dr. Hans Georg Häusel können Sie mehr dazu erfahren! 

Was kann ein Verkäufer aus dem Wissen über Spiegelneuronen lernen?

Die Spiegelneuronen (Nervenzellen in unserem Gehirn) stehen ganz am Anfang der Empathiekette. Mit ihnen "fühlt" oder "denkt" man sich in den anderen hinein, indem miterlebt wird, was jemand anderes tut.

Was kann ein Verkäufer für seine tägliche Arbeit aus dem Wissen über Spiegelneuronen lernen? Abstrakte Dinge erfolgreich zu vermarkten funktioniert dadurch sie erleb- und erfahrbar zu machen, um ein reales unmittelbares Verständnis, eine Einfühlung für das Produkt und seinen Gebrauch, seinen konkreten Nutzen zu generieren.

Beispiel Coca-Cola Werbung, in der getrunken wird : Die Spiegelneurone werden direkt angesprochen die Handlung des Trinkens nachzuvollziehen. Noch prägnanter, wenn man eine Silhouette und keinen konkreten Menschen zeigt.

Zielgerichtetes und konkretes Verhalten zu zeigen ist wichtig um erfolgreich zu verkaufen. Z.B. kann visuelle Vermittlung eine gute Ergänzung zum direkten Kontakt mit Menschen sein.

Weitere Informatione bei h.d.penno@empathie-concept.de

10 Wege zu neuen Kunden

1. Passive Empfehlungen - der Empfehlungsgeber hat bereits für Sie eine Vertrauensebene aufgebaut. Unterstützten Sie diese durch herausragenden Service und informative Broschüren für Neukunden.
2. Aktives Empfehlungsmarketing - Sie sprechen Ihre Kunden auf Empfehlungen an. Der Zeitpunkt ist meistens nach dem Verkaufsabschluß. Verkaufen Sie das Thema Empfehlung genauso gut wie Ihr Produkt, aber vergessen Sie nicht, dass nur ein begeisterter Kunde Ihnen einen qualifizierten Kontakt geben wird.
3. Kooperationen - haben das Potenzial Ihr Geschäft zu vergrößern. Wer hat bereits eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Ihren Zielkunden?
4. Eventmarketing - bei erlebnisreichen Aktionen treffen Sie Ihre Interessenten und Kunden.
5. Visitenkarte- zu einem Verkaufsinstrument machen. Ihre Vorteile, ein Gutschein, Ihre Produktübersicht zum Weitergeben.
6. Visitenkarten CD - mit einem Video, Audio Interview zufriedener Kunden, wertvolle Informatiuonen.
7. Selbst organisierte Vorträge - um Sie persönlich kennenzulernen. Denken Sie an die Teilnehmerliste und bieten die Broschüre über Ihre gesamte Dienstleistungen an.
8. Vorträge auf Konferenzen anderer Partner - die regelmässig Ihre Zielgruppe einladen.
9. Rundenschreiben und Flyer - beratend und unterstützend zur besseren Entscheidung verhelfend. Auch im Nachfassen unschlagbar.
10. Geschenk-Gutscheine - sind ein exzellentes Medium um neue Kunden in Ihr Geschäft zu holen. Eignet sich auch zur Weitergabe im Internet...

Beim erfolgreichen Gewinnen neuer Kunden wünsche ich Ihnen viel Erfolg ;-)

Nimmt der Kunde meinen Mehrwert wahr?

Birgit Mager, Professorin für Service Design am Köln International School of Design betont die zunehmende Orientierung im Marketing nach Emotion. Wirtschaftliche Effizienz versus empathischer Kundenkommunikation. Entscheidend ist was der Kunde wahrnimmt.

Kundenbindung ist dann erfolgreich, wenn der Kunde den Mehrwert wahrnimmt. Die Fokussierung auf den Kundennutzen  im Rahmen einer Dienstleistung ist folglich die Erschaffung eines Wettbewerbsvorteils. 

Dabei wünsche ich Ihnen viel Kreativität, Schaffensfreude und Erfolg bei Ihren Aktivitäten im neuen Jahr 2009.

PS: Begrüße das neue Jahr vertrauensvoll und ohne Vorurteile, dann hast du es schon halb zum Freunde gewonnen. Novalis