Empathie und Neurowissenschaften

Empathie als ein reflektierendes Sicheinfühlen und Entdecken in die Komplexität eines anderen Menschen ist eine unerläßliche Voraussetzung für erfolgreiches Marketing. Reines Produkt-Marketing war gestern; heute und morgen zählt individuelles Beziehungsmarketing. Wer Beziehungen erfolgreich managen will, muss wissen, wie sein Gegenüber tickt. Mit neuropsychoanalytischen Kenntnissen lernen wir was sich in einem Gehirn abspielt, welche Kräfte dort wirken, wie man sie nutzt oder neutralisiert. 

Im Gehirn "regieren" nicht nur einzelne Lokalitäten. Es handelt sich auch um neuronale Interaktions- oder Netzwerkstrukturen, die über verschiedenen Hirnareale verteilt sich und sich auch oft überschneiden.   

Eine Verbessserung der empathischen Beziehungsqualität, die sich am Menschen ausrichtet, kann heute Persönlichkeitsmodelle der Neuro-Psychoanalyse  nutzen um auf Bedürfnisse (ästhetisch, narzistisch, perfektionistisch .... ) adäquat einzugehen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit empathischem Marketing !

Die biologische Gesetze der Empathie

Daniel Goleman prägte den Begriff der "emotionalen und sozialen Intelligenz". Die Erkenntnisse der Hirnforschung zeigen bestimmte Verhaltensweisen wirken auf chemische Abläufe im eigenen Gehirn und dem anderer Menschen, vor allem wenn man sich auf die Stimmungslage der Mitmenschen einstellt. Die Forscher fanden heraus beruht die Dynamik nicht darauf, dass zwei (oder mehrere) individuelle Gehirne bewusst oder unbewusst aufeinander reagieren. Es ist eher so, dass die Gehirne dieser Individuen gewissermassen zu einem einzigen System verschmelzen.

Dieser Prozess der Verschaltung kann bewusst in Schwung gebracht werden und entsteht aus dem ehrlichen Interesse an den Menschen, auf deren Kooperation und Unterstützung man angewiesen ist.

Die Bedeutung emotionaler Kundenbindung in Krisenzeiten

In Krisenzeiten verschärft sich der Wettbewerb und die Kosten für die Neukundengewinnung explodieren. Seine Bestandskunden nur mit Produktqualität, Qualitätsmanagement und Prozesseffizienz zu binden kann zu wenig sein. Die Kundenzufriedenheit funktioniert nicht mehr als Gradmesser für das Kundenverhalten: zufriedene Kunden reagieren immer häufiger genauso wie unzufriedene Kunden weil ihnen werthaltige Unterscheidungsmerkmale fehlen.

Der "Herzblutfaktor" kann ein wichtiges Differenzierungsmerkmal sein, welches sich positiv auf die Kundenbindung auswirkt. Begeisterung im Umgang mit dem Kunden vermittelt Einzigartigkeit und lädt die Geschäftsbeziehung emotional auf. Dafür braucht es eine hohe Motivation aller Beteiligten und das Ziel ist die Kunden zu "Fans" zu machen.

Ein Verkaufsgespräch wie ein Arztgespräch führen?

Empfinden Sie es als unangenehm, sich selbst und ihre Leistungen anzupreisen? Probieren Sie es doch einmal so: Führen Sie ein Verkaufsgespräch wie ein guter Arzt seine Behandlung: Stellen Sie punktgenau die richtigen Fragen, ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden und erarbeiten Sie mit ihm, wie das maßgeschneiderte Angebot aussehen muss, mit dem er seine Probleme lösen kann. Sie drängen sich nicht auf, sondern helfen dem Kunden durch Ihre Beratung, die richtigen Antworten zu finden. Der Kunde wird Sie als Ratgeber schätzen lernen. Und Sie selbst werden schnell Freude an dieser Art des Verkaufens entwickeln und deutlich erfolgreicher aus Verkaufsgesprächen hervorgehen. Damit dies gelingt, müssen Sie vor allem eines tun: die richtigen Fragen stellen und zuhören!

Dazu gehört auch die Fähigkeit, im richtigen Moment zu schweigen, den Kunden nicht mit Verkaufsargumenten zu überschütten, sondern geduldig zu warten, bis er die für ihn wirklich entscheidenden Punkte anspricht.

Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg ;-)

Erfolg oder Misserfolg

Allezeit ist alles möglich. Auch wenn es in Deutschland momentan so scheinen mag als ob die unerfreulichen Umstände von außen kommen sollten wir darüber nicht den eigenen Gestaltungs-Spiel-Raum außer Betracht lassen, der weit größer ist, als wir denken. 

Welche Qualitäten sind entscheidend? Stabile Wertschöpfung, Wertschätzung, Vertrauen, Nachhaltigkeit, Begeisterung .....? Leben Sie Ihre eigene Schöpferkraft. 

Zitat eines Geschäftsführers: Ich möchte, dass die gesamte Belegschaft mit allen Mitarbeitern von dem Bewusstsein erfüllt ist, dass Erfolg oder Misserfolg unseres Unternehmens alleine von uns abhängt. Schließlich geht es darum, Krisenzeiten nicht aus Angst oder Druck, sondern aus Liebe und Vertrauen in uns zu bestehen. 

Wenn auch Sie Ihre positive Wirklichkeit kraftvoll gestalten wollen begleite ich Sie gerne. 

So verhindern Sie erfolgreiche Kundengespräche

Kundengespräche sind erfolgreicher wenn Sie sich nicht an folgenden Beispielen orientieren:

1. "Ich werde Ihnen sagen...".  Eigene Ansichten bis zum Letzten mit dem Kunden ausdiskutieren selbst wenn der offensichtlich gegenteiliger Ansicht ist. 

2. Arroganz und zu viel Selbstsicherheit an den Tag legen und den Kunden damit das Gefühl von Unterlegenheit geben, z.B. durch unhöfliches Aufdecken von Fehler und Unkenntnis: "Das können Sie gar nicht wissen".

3. Dem Kunden ins Wort fallen oder ihn gar nicht erst zu Wort kommen lassen, fehlender Augenkontakt/Gesprächspausen.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche wünscht Ihnen Heinz-Dieter Penno ;-)

Mit Beziehungsmarketing Chancen nutzen

Die Erwartungen und Wünsche der Kunden ändern sich schneller als je zuvor.  In einer engen Abstimmung auf eine konsequente Zusammenarbeit mit den Kunden liegen enorme Chancen. Denn ein gut betreuter Kunde ist ein zufriedener Kunde, der gerne bereit ist, seine Aufträge zu erhöhen und bei anderen Kunden Empfehlungen auszusprechen.

Wichtig ist, dass die Emotionen und die Zuwendung zum Kunden echt sein müssen und sich nicht in hohlem Gerede erschöpfen. Wenn auch nicht sofort, so wird der Kunde es doch nach einiger Zeit durchschauen und damit kann nicht nur ein Kunde, sondern auch mehrere Kunden verloren sein. 

Ein Netzwerk mit Kunden ist nicht einseitig, sondern geprägt von gegenseitiger Partnerschaft und wechselseitigen Interessen. Der Mensch und die Steigerung seines Erfolgs stehen im Vordergrund.

Empathisches Marketing bietet die Instrumente eines systematischen Beziehungsmarketings. Wenn Sie mehr erfahren möchten schicken Sie mir eine Email.