Den Verkauf neu erfinden

Leben wir nicht im Zeitalter der Kommunikation und ist Verkaufen nicht Kommunizieren in reinster Form? Die Verbesserung der Kommunikationstechnologien war in Wirklichkeit nur ein gewaltiger Fortschritt in der optimalen Übermittlung, Übertragung und Kategorisierung von Informationen. Angesichts dieser Einseitigkeit können wir besser vom Informations- als vom Kommunikationszeitalter sprechen. 

Nach Dr. Rolf Berth hat das folgende Konsequenzen:

These 1: Obgleich Verkaufen die Basis allen Wirtschaftens ist fehlt es an guter Theorie und hat wahrscheinlich noch sehr große Effizienzreserven.

These 2: Wir suchen vergeblich neue Einsichten was mit der Informationsflut geschieht.

These 3: Verkaufen ist immer unpersönlicher geworden.

These 4: Die immer seltener werdende Begegnung zwischen Verkäufer und Käufer sollte kompensiert werden.

These 5: Wie Informationsreize im Kopf des Kunden gedeutet, beurteilt und verglichen werden ist das eigentlich Entscheidende.

These 6: Nur wenn ich mir sicher bin, wer mein Gegenüber ist, welches Wertprofil der andere in sich trägt, welches seine wichtigsten Reaktionsweisen sind, kann ich als Verkäufer auf Erfolg hoffen. Erfolg ist kein Roulettespiel, sondern erfolgt durch systematisches Vorgehen.

Ein erfolgreiches Aktionsmuster geht vom Menschen aus und ermittelt seine Neigungen, seine Stärken und Schwächen. Erst dann fragt sich der Verkäufer: Wie würde das Produkt oder diese Dienstleistung in das angetroffene Werte- und Persönlichkeitsprofil hineinpassen? 

Die entscheidende Basis ist die systematische Ordnung der Wertewelt. Weiß ich welche Werte mein Gegenüber hat, kann ich jede Verkaufsargumentation so ausrichten. Kennen Sie Ihr eigenes und die Werteprofile Ihrer Kunden? Wie vermitteln Sie dem Kunden in kurzer Zeit Vertrauen und Respekt? 

Wenn Sie mehr über empathisches Marketing und erfolgreiches Verkaufen wissen wollen - schicken Sie eine email an h.d.penno@empathie-concept.de