Emotionen entscheiden

70 bis 80 % der Kaufentscheidungen fallen unbewusst. Wie finden Sie die richtigen Botschaften und Medien?

Eine geringe emotionale Distanz ist ein Wettbewerbsvorteil. Neuromarketing beschäftigt sich mit der Entstehung und Beeinflussung von Kaufentscheidungen und verbindet es mit Marketingwissen. Folgende "Gruppen" werden unterschieden:

Die Balance-Zielgruppe wünscht ein Höchstmaß an Sicherheit, Stabilität und Konstanz in der äußeren Lebensumwelt, im Denken und im Körper. Informationen werden daraufhin untersucht, ob sie zur Sicherheit, Ruhe und Stabilität beitragen. 

Die Dominanz-Zielgruppe baut auf Verdrängung, Durchsetzung, Macht, Status und Autonomie. Im Vordergrund steht die Frage: Hilft mir die Information oder der Reiz, damit ich stärker und mächtiger werde?

Die Stimulanz-Zielgruppe liebt spannende und prickelnde Erlebnisse, Abwechslung, Neugier und Risikolust. Entsprechend werden Informationen und Reize daraufhin untersucht, ob sie neue lustvolle Reize und Erlebnisse versprechen. 

Bei Dr. Hans Georg Häusel können Sie mehr dazu erfahren! 

Was kann ein Verkäufer aus dem Wissen über Spiegelneuronen lernen?

Die Spiegelneuronen (Nervenzellen in unserem Gehirn) stehen ganz am Anfang der Empathiekette. Mit ihnen "fühlt" oder "denkt" man sich in den anderen hinein, indem miterlebt wird, was jemand anderes tut.

Was kann ein Verkäufer für seine tägliche Arbeit aus dem Wissen über Spiegelneuronen lernen? Abstrakte Dinge erfolgreich zu vermarkten funktioniert dadurch sie erleb- und erfahrbar zu machen, um ein reales unmittelbares Verständnis, eine Einfühlung für das Produkt und seinen Gebrauch, seinen konkreten Nutzen zu generieren.

Beispiel Coca-Cola Werbung, in der getrunken wird : Die Spiegelneurone werden direkt angesprochen die Handlung des Trinkens nachzuvollziehen. Noch prägnanter, wenn man eine Silhouette und keinen konkreten Menschen zeigt.

Zielgerichtetes und konkretes Verhalten zu zeigen ist wichtig um erfolgreich zu verkaufen. Z.B. kann visuelle Vermittlung eine gute Ergänzung zum direkten Kontakt mit Menschen sein.

Weitere Informatione bei h.d.penno@empathie-concept.de

10 Wege zu neuen Kunden

1. Passive Empfehlungen - der Empfehlungsgeber hat bereits für Sie eine Vertrauensebene aufgebaut. Unterstützten Sie diese durch herausragenden Service und informative Broschüren für Neukunden.
2. Aktives Empfehlungsmarketing - Sie sprechen Ihre Kunden auf Empfehlungen an. Der Zeitpunkt ist meistens nach dem Verkaufsabschluß. Verkaufen Sie das Thema Empfehlung genauso gut wie Ihr Produkt, aber vergessen Sie nicht, dass nur ein begeisterter Kunde Ihnen einen qualifizierten Kontakt geben wird.
3. Kooperationen - haben das Potenzial Ihr Geschäft zu vergrößern. Wer hat bereits eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Ihren Zielkunden?
4. Eventmarketing - bei erlebnisreichen Aktionen treffen Sie Ihre Interessenten und Kunden.
5. Visitenkarte- zu einem Verkaufsinstrument machen. Ihre Vorteile, ein Gutschein, Ihre Produktübersicht zum Weitergeben.
6. Visitenkarten CD - mit einem Video, Audio Interview zufriedener Kunden, wertvolle Informatiuonen.
7. Selbst organisierte Vorträge - um Sie persönlich kennenzulernen. Denken Sie an die Teilnehmerliste und bieten die Broschüre über Ihre gesamte Dienstleistungen an.
8. Vorträge auf Konferenzen anderer Partner - die regelmässig Ihre Zielgruppe einladen.
9. Rundenschreiben und Flyer - beratend und unterstützend zur besseren Entscheidung verhelfend. Auch im Nachfassen unschlagbar.
10. Geschenk-Gutscheine - sind ein exzellentes Medium um neue Kunden in Ihr Geschäft zu holen. Eignet sich auch zur Weitergabe im Internet...

Beim erfolgreichen Gewinnen neuer Kunden wünsche ich Ihnen viel Erfolg ;-)

Nimmt der Kunde meinen Mehrwert wahr?

Birgit Mager, Professorin für Service Design am Köln International School of Design betont die zunehmende Orientierung im Marketing nach Emotion. Wirtschaftliche Effizienz versus empathischer Kundenkommunikation. Entscheidend ist was der Kunde wahrnimmt.

Kundenbindung ist dann erfolgreich, wenn der Kunde den Mehrwert wahrnimmt. Die Fokussierung auf den Kundennutzen  im Rahmen einer Dienstleistung ist folglich die Erschaffung eines Wettbewerbsvorteils. 

Dabei wünsche ich Ihnen viel Kreativität, Schaffensfreude und Erfolg bei Ihren Aktivitäten im neuen Jahr 2009.

PS: Begrüße das neue Jahr vertrauensvoll und ohne Vorurteile, dann hast du es schon halb zum Freunde gewonnen. Novalis

Selbst-Test meiner Kundenbeziehungen

Zum Jahresende empfehle ich Ihnen einen Selbst-Test:

a.) Wie selektiere ich meine Interessenten und Kunden?

aa.) Suche Kunden nicht unter Potentialgesichtspunkten aus und reagiere vor allem auf Anfragen!

       => schlechte Leistung

ab.) Arbeite systematisch Potentiallisten ab! => gute Leistung

ac.) Identifiziere systematisch die potentialstarken Kunden und entwickle eine Strategie der Zusammenarbeit => sehr gute Leistung

b.) Wie führe ich meine Kundengespräche? 

ba.) Führe keine Bedarfsanalyse beim Kunden durch und bin nicht in der Lage dem Kunden die spezifischen Vorteile meiner Produkte zu erklären! => schlechte Leistung

bb.) Erhebe den Kundenbedarf und erläutere dem Kunden die Vor- und Nachteile 

=> gute Leistung

bc.) Diskutiere und hinterfrage den Kundenbedarf und arbeite die spezifischen Vorteile meiner Produkte bezüglich seiner Kundenbedürfnisse klar heraus! => sehr gute Leistung

Ein guter Verkäufer ist wie ein Leistungssportler. Er arbeitet kontinuierlich an der Verbesserung seiner Leistungen.

Für Anregungen und Fragen bin ich unter h.d.penno@empathie-concept.de zu erreichen. 

Wünsche besinnliche Feiertage und ein erfolgreiches neues Jahr 2009.

Kunden mit Wertschätzung überzeugen

Empathisches Marketing zeichet sich aus durch Wertschätzung statt Anbiederung, Begeisterung statt Frust und Ergebnisse statt Ablehnung. Der erste Schritt ist die Überprüfung der eigenen inneren Einstellung
a.) zu mir selbst und
b.) zum Kunden.
Nachdem die innere positive Einstellung als Voraussetzung vorhanden ist beginne ich das Gespräch auf der Gefühlsebene und mache dem Kunden sein Problem bewusst. Ist diese gemeinsame Basis erreicht kann der sachliche Lösungsvorschlag präsentiert werden. Bei der Begründung mit den Nutzenvorteilen wird auch wieder das Gefühl angesprochen.
Viel Erfolg beim Verkaufen ;-)

Was ist das besondere an empathischer Kommunkation

Nach Marshall B. Rosenberg unterscheidelt sich empathische Kommunikation grundsätzlich von anderen Kommunikations-Modellen. Sie selbst stehen bei jedem Kommunikationsvorgang mit Ihrer Wahrnehmung und Ihren Gefühlen genauso im Mittelpunkt, wie Ihr Gegenüber mit den seinen. Der positive Umgang damit erzeugt
- Lösungen statt Konflikte
- Ergebnisse statt Illusionen
- Freiheit statt Druck
- Angebot statt Anbiederung
- Begeisterung statt Missstimmung
- Verständnis statt Ablehnung
- Zufriedenheit statt Wut

Um empathisch kommunizieren zu können, ist es erforderlich "leer" zu werden. D.h aus der Bewertung in die Beobachtung zu wechseln. Es geht darum, sein Gegenüber auf allen Ebenen wahrzunehmen. Die Fähigkeit empathisch zu kommunizieren hängt also davon ab, wie differenziert wir unser Gegenüber wahrnehmen, denn nur dann sind wir in der Lage, die Absichten und Bedürfnisse unseres Mitmenschen sicher zu erkennen und darauf angemessen zu reagieren.
Neben den Worten, die wir verwenden, also der verbalen Kommunikation, spielen Gestik, Mimik und vor allem die Betonung eine herausragende Rolle bei der Übermittlung einer Botschaft. Die Bedeutung dieser sog. nonverbalen Kommunikation wurde lange unterschätzt. Heute weiß man, dass eine lebendige nonverbale Ausdrucksfähigkeit für das Verständnis dessen was wir mitteilen möchten weitaus wichtiger ist, als die konkreten Worte, die wir verwenden.